1-9)روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها 9

 

1-10)تعریف نظری وعملیاتی مفاهیم ومتغیرها 10

 

1-10-1)تعریف نظری: 10

 

1-10-1-1)مدیریت زنجیره تأمین: 10

 

1-10-1-2)مدیریت تقاضا: 10

 

1-10-1-3)بخش‌بندی: 10

 

1-10-1-4) پیش‌بینی: 10

 

1-10-1-5)برنامه‌ریزی فروش و عملیات اجرایی: 10

 

1-10-1-6)حمایت از مدیریت تقاضا: 11

 

1-11-2)تعریف عملیاتی: 11

 

1-11-2-1)زنجیره تأمین: 11

 

1-11-2-2)مدیریت تقاضا: 11

 

1-11-2-3)بخش‌بندی: 12

 

1-11-2-4)پیش‌بینی: 12

 

1-11-2-5)برنامه‌ریزی فروش و عملیات اجرایی: 12

 

1-11-2-6)حمایت از مدیریت تقاضا: 13

 

فصل دوم

 

ادبیات ومبانی نظری وتجربی تحقیق

 

2-1) مقدمه. 15

 

2-2) مبانی نظری.. 16

 

2-2-1) مدیریت زنجیره تأمین.. 16

 

2-2-2-1) تاریخچه مدیریت زنجیره تامین.. 18

 

2-2-1-2) فرایندهای اصلی مدیریت زنجیره تأمین: 18

 

2-2-1-3) عملکردهایی برای مدیریت در برابر چالش‌های زنجیره تأمین: 30

 

2-2-1-4) یکپارچه‌سازی.. 31

 

2-2-2)مدیریت تقاضا 36

 

2-2-2-1) اثر شلاق چرمی‌ 38

 

2-2-3) بخش‌بندی.. 39

 

2-2-3-1) اهمیت بخش‌بندی بازار. 40

 

2-2-3-2) مبنای بخش‌بندی بازارهای مصرف… 41

 

2-2-3-3) معیارهای تقسیم بازار مؤثر. 43

 

2-2-4) پیش‌بینی.. 44

 

2-2-5) برنامه‌ریزی فروش و عملیات… 57

 

2-2-6)رویکرد برنامه‌ریزی سود، فروش و عملیات… 58

 

2-2-7) حمایت از مدیریت تقاضا 59

 

2-3) پیشینه پژوهش… 60

 

2-3-1)تحقیقات داخلی.. 60

 

2-3-2)تحقیقات خارجی.. 68

 

فصل سوم

 

روش اجرای تحقیق

 

 

3-1) مقدمه. 75

 

3-2) روش نمونه گیری وحجم نمونه. 76

 

3-2-1)جامعه آماری.. 76

 

3-2-2)تعیین حجم نمونه. 77

 

3-2-3)روش نمونه گیری.. 77

 

3-3)ابزارگردآوری داده ها: 78

 

3-3-1)اسناد و مدارك گذشته. 78

 

3-3-2) متون ومنابع علمی.. 78

 

3-3-3)اینترنت… 78

 

3-3-4)پرسشنامه. 78

 

3-4) نحوه امتیازبندی پرسشنامه: 79

 

3-5)روایی وپایایی پرسشنامه. 80

 

3-5-1) روایی.. 80

 

3-5-2) پایایی.. 80

 

3-6)روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها 82

 

فصل چهارم

 

تجزیه وتحلیل اطلاعات

 

4-1) مقدمه. 88

 

4-2) آمار توصیفی.. 88

 

4-2-1) ویژگی‌های جمعیت شناختی نمونه آماری.. 88

 

4-2-2)توزیع فراوانی جنسیت… 88

 

4-2-4) توزیع فراوانی سن.. 89

 

4-2-5) توزیع فراوانی تحصیلات… 90

 

2-10)بررسی نرمال بودن داده ها 91

 

4-3)آمار استنباطی.. 92

 

4-3-1) آزمون فرضیات… 92

 

4-3-2) آزمون هم خطی بودن ارتباط میان متغیرها و برازش مدل رگرسیونی: 95

 

4-3-3)مدل برازش داده شده(پیشنهادی): 100

 

فصل پنجم

 

نتیجه گیری و پیشنهادات

 

5-1) مقدمه. 118

 

5-2) نتیجه گیری.. 118

 

5-2-2) نتایج آزمون فرضیات تحقیق.. 118

 

5-2-2-1) فرضیه اصلی اول. 118

 

5-2-2-2)فرضیه اصلی دوم. 119

 

5-2-2-3) فرضیه اصلی سوم. 119

 

5-2-2-4)فرضیه اصلی چهارم. 119

 

5-2-2-5)فرضیه اصلی پنجم. 119

 

5-3) پیشنهادات ارائه شده 120

 

5-3-1) مقایسه نتایج تحقیق با تحقیقات قبلی.. 121

 

5-4)پیشنهادات برای تحقیقات آتی: 122

 

5-5)امكانات ومحدودیت ها 122

 

منـابع. 123

 

منابع فارسی: 124

 

منابع لاتین.. 125

 

 

 

 

 

چكیده:

 

توانایی دریافت و تحویل به موقع تقاضای مشتریان در دنیای رقابتی امروز یک نگرانی عمده برای همه صنایع می­باشد، به‌ویژه اینکه در دهه گذشته با ورود شرکت‌های بسیاری به عرصه رقابت، مدیریت تقاضا به یک دوره جدید وارد شده است. مدیریت تقاضای مشتریان یکی از مسائل معاصر است که در تلاش برای اثربخشی زنجیره تأمین مورد بحث قرار گرفته است و منظور ازمدیریت تقاضا می‌تواند به‌صورت قابلیت شرکت برای فهم الزامات و تقاضای مشتری و تعامل آنها در مقابل قابلیت‌های زنجیره‌ی تأمین تعریف و تفسیر شود. و ذکر این نکته ضروری است که مدیریت تقاضا مکمل کننده‌ی مدیریت توزیع می‌باشد و مدیریت تقاضا در پی این است که کالا را با توجه به هر شرائط زمانی و با کیفیت مناسب و با حداقل هزینه‌ی تمام شده به دست مصرف کننده‌ی نهایی «مشتری» برساند. به عبارت بهتر مدیریت تقاضا در زنجیره‌ی تأمین هدف خود را «رضایت مشتری» و ایجاد انعطاف‌پذیری و نوآوری در سازمان می‌داند. پژوهش حاضر مدیریت تقاضای مشتریان در زنجیره تأمین شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده در استان کرمانشاه و عوامل مؤثر بر آن را در میان شرکت‌های صنعتی تولیدکنندگان و توزیع کنندگان در زنجیره‌ی تأمین استان کرمانشاه مورد مطالعه قرار داده است که تعداد آن 795 شرکت می‌باشد و جامعه‌‌ی آماری ما را تشکیل می‌دهند. تحقیق به‌صورت پیمایشی صورت گرفته و حجم نمونه نیز از طریق فرمول کوکران که 384 شرکت می‌باشد به‌دست آمده است. با توزیع پرسشنامه در میان این 384 شرکت از شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده در استان کرمانشاه داده‌های تحقیق به‌دست آمده است. روایی پرسشنامه با استفاده از نظر خبرگان تأیید و پایایی آن از طریق تکنیک آلفای کرونباخ تأیید شده است. برای تحلیل داده‌های پرسشنامه از دو نرم افزار SPSS و آموس استفاده شده است. نتایج آماری بصورت آمار توصیفی و آمار تحلیلی ارائه شده است. همچنین نتایج حاصل از این پژوهش مشخص کرد که عوامل بخش‌بندی، حمایت از مدیریت، پیش‌بینی و برنامه‌ریزی عملیات و فروش به ترتیب بیشترین اثر را داشتند.

 

 

 

واژگان كلیدی: زنجیره تأمین، مدیریت تقاضا، پیش‌بینی، بخش‌بندی، حمایت از مدیریت، برنامه‌ریزی فروش و عملیات

 

 

 

فصل اول

 

 

كلیات تحقیق

 

 

1-1)مقدمه

 

مشتریان، امروزه، كلید موفقیت تجاری محسوب می شوند.

 

با تشدید رقابت در تجارت و تغییرات سریع تكنولوژیكی و نیز افزایش قدرت وحق انتخاب مشتریان، موفقیت از آن شركت‌هایی خواهد بود كه قادر باشند به‌نحو شایسته‌تری انتظارات و ارزش‌های مورد نظر مشتریان را درك و شناسایی كرده و به‌نحو مطلوب به آنها پاسخ دهند (وانگ[1]، 2007.(

 

در گذشته، مشتریان به‌ندرت خواهان یا قادر به دست کشیدن از محصول یا برند مصرفی خود بودند؛ امّا امروزه در قرن بیست و یکم، این موضوع تغییر یافته است. شرکت‌ها و برند‌ها در بازار امروزی با خصومت با یکدیگر به رقابت می‌پردازند؛ تا جایی که”حفظ سهم بازار” امری بسیار مشکل بوده و “بدست آوردن سهم بیشتر”غیرقابل تصور می‌نماید (کینینگهام، واورا، آکسوی و هنری[2]،2005).

 

در سالهای اخیر شرکت‌های زیادی به عرصه رقابت در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده کرمانشاه وارد شده‌اند و همچنین با ورود تجهیزات و تکنولوژی جدیدو تولید محصولات جدید، شرکت‌ها نه تنها جهت جذب مشتریان جدید كه حتی در حفظ مشتریان فعلی و وفادار خود با چالشی جدید روبرو شده‌اند.

 

در این پژوهش تلاش می‌شود با توجه به اهمیـّت مشتـریان در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده به بررسی مفهـوم “مدیریت تقاضا در زنجیره تأمین” پرداخته شود، به بیان دیگراین موضوع بررسی می‌شود كه چه عواملی باعث افزایش بهبود عملکرد مدیریت تقاضا در شرکت‌های صنعتی تولیدکننده و توزیع کننده استان کرمانشاه می­شود.

 

 

 

1-2)بیان مسئله پژوهش

 

امروزه مدیریت زنجیره تأمین به عنوان یکی از منابع زیرساختی پیاده‌سازی کسب و کار الکترونیک در دنیا مطرح است. از اوایل دهه60 به بعد، خواست مشتری بر کیفیت بالاتر و خدمت‌رسانی سریع موجب افزایش فشارهایی شد که قبلاً وجود نداشته است. براین‌اساس فعالیت‌هایی نظیر برنامه‌ریزی عرضه و تقاضا، تهیه مواد، تولید و برنامه‌ریزی محصول، خدمت نگهداری کالا، کنترل موجودی، توزیع، تحویل و خدمت به مشتری اینک به سطح زنجیره عرضه انتقال پیدا کرده است. مسأله کلیدی در یک زنجیره تأمین، مدیریت و کنترل هماهنگی تمامی‌این فعالیت‌هاست.

 

رقابت بی‌امان در بازارهای جهانی امروزی، عرضه محصولات تازه با حضور کوتاه در بازار و اوج گرفتن انتظارات مشتریان، بنگاه‌های کسب و کار را به سرمایه‌گذاری و تمرکز بر زنجیره‌های عرضه خود وادار نموده است. رقابت در کسب و کار امروز دیگر میان تک‌تک شرکت‌ها نیست بلکه میان زنجیره‌های تأمین اتفاق می‌افتد. مدیریت زنجیره تأمین به ابزاری استراتژیک برای شرکت‌ها تبدیل شده تا بتوانند کیفیت را مدیریت نمایند، مشتریان را راضی نگاه دارند و با توان رقابتی باقی بمانند (بهنام اژدری و اختیارزاده،1390).

 

محیط جمعیتی دارای منافع بسیاری می باشد زیرا شامل مردم است و این مردم هستند كه بازار را تشكیل می­دهند. و اینكه جمعیت جهان بطور انفجارآوری در حال رشد است و این جمعیت بسیار متنوع هم دارای فرصت‌ها و تهدیداتی می‌باشد(كاپوج[3],2008). در سالهای اخیر با توسعه شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده و افزایش تعداد رقبا در این شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده با مشكلات زیادی در زمینه جذب مشتریان جدید و حتی حفظ مشتریان فعلی مواجه شده­اند. بنابراین باید در اندیشه یافتن راهكاری جهت كشف عوامل مؤثر بر بهبود عملکرد زنجیره تأمین بود.

 

عموماً منافع مدیریت مؤثر زنجیره تأمین‏ در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه شامل موجودی‌های پایین‏تر، هزینه‏های کمتر، بهره‏وری بالاتر، توانایی بهبودیافته برای پاسخ‏ به نوسانات تقاضا، زمانهای تحویل کوتاه‌تر، سود بیشتر و وفاداری بیشتر مشتری است. که همگی در گرو مدیریت تقاضای مطلوب در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه می‌باشد.

 

شرکت‌های زنجیره تأمین در استان کرمانشاه همگی به دنبال ایجاد جذب مشتریان حتی خارج از این استان می‌باشند. مدیریت تقاضا دارای یک نقش فرااستانی است تقاضا را بررسی می‌کند به ایجاد راهکار‌ها می‌پردازد و در نتیجه هدف خود را رساندن کالا و خدمات نهایی با قیمت و هزینه کمتر و با کیفیت مناسب به دست مصرف کننده نهایی (مشتری می‌داند).

 

امید است این تحقیق به پركردن بخشی از این شكاف كمك کند.

 

با كمك یافته‌های این تحقیق شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه با شناخت عوامل مؤثر بر تقاضا در زنجیره تأمین قادر به حفظ مشتریان فعلی خود و همچنین جذب مشتریان رقبا خواهند بود. بنابراین ضروری می‌رسد تا به بررسی عواملی پرداخته شود كه تاكنون كمتر به‌صورت تفصیلی مورد توجه تحقیقاتی در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه كه در این زمینه به انجام رسیده، قرار گرفته است.

 

1-3)اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

 

 

 

• در طول چند دهه اخیر، بازاریابی و تجارت دستخوش تغییرات بسیاری شده‌است. نتیجه توسعه شیوه‌های نوین در تجارت، تغییر رویکرد سازمان‌ها از تولیدمداری به مشتری‌مداری گردیده‌است. از اینرو امروزه توجه به مشتری محور کار سازمان‌ها قرار گرفته‌است (آلوارز و کاسیلز ,2005). امروزه بدلیل افزایش تعداد عرضه كنندگان و بیشتر شدن نسبت عرضه به تقاضا، مشتریان می‌توانند عرضه كننده خود را انتخاب كنند. بازار امروز متعلق به مشتری است (علی احمدی و الهیاری, 1382).

 

• در رقابت‌های موجود در در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه عصر حاضر، باید محصولات متنوع را با توجه به درخواست مشتریان در استان کرمانشاه، در دسترس وی قرار داد. خواست مشتری بر كیفیت بالا و خدمت رسانی سریع، موجب افزایش فشارهایی شده است كه قبلاً وجود نداشته است، در نتیجه در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه بیش از این نمی‌توانند به تنهایی از عهده تمامی‌كارها برآیند. در بازار رقابتی موجود، در استان کرمانشاه بنگاه‌های اقتصادی و تولیدی علاوه بر پرداختن به سازمان و منابع داخلی، خود را به مدیریت و نظارت بر منابع و اركان مرتبط خارج از سازمان نیازمند یافته‌اند. علت این امر در واقع دستیابی به مزیت یا مزایای رقابتی با هدف كسب سهم بیشتری از بازار است. بر این اساس، فعالیت‌های نظیر برنامه‌ریزی عرضه و تقاضا، تهیه مواد، تولید و برنامه‌ریزی محصول، خدمت نگهداری كالا، كنترل موجودی، توزیع، تحویل و خدمت به مشتری كه قبلا همگی در سطح شركت انجام می‌شده اینك به سطح زنجیره عرضه انتقال پیدا كرده است. مسئله كلیدی در زنجیره تأمین، در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه مدیریت و كنترل هماهنگ تمامی‌این فعالیت‌ها است. مدیریت زنجیره تأمین (SCM) پدیده‌ای است كه این كار را به طریقی انجام می‌دهد كه مشتریان بتوانند خدمت قابل اطمینان و سریع را با محصولات با كیفیت در حداقل هزینه دریافت كنند. در حالت كلی زنجیره تأمین از دو یا چند سازمان تشكیل می‌شود كه رسماً از یكدیگر جدا هستند و به وسیله جریان‌های مواد، اطلاعات و جریان‌های مالی به یكدیگر مربوط می‌شوند. این در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه می‌توانند بنگاه‌هایی باشند كه مواد اولیه، قطعات، محصول نهایی و یا خدماتی چون توزیع، انبارش، عمده فروشی و خرده فروشی تولید می‌كنند. حتی خود مصرف كننده نهایی را نیز می‌توان یكی از این سازمان‌ها در نظر گرفت.(معصومی‌، 1390).

 

باید در نظر داشت که در ابتدا سازمان‌ها سودآوری را در گرو جذب هرچه بیشتر مشتریان می‌دانستند، در حالیکه تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه جذب یک مشتری جدید تقریباً پنج برابر حفظ یک مشتری قدیمی‌و وفادار است(کیم و همکاران[4],2004).

 

 

• یافته‌های این تحقیق در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه نه تنها به درك عوامل مؤثر بر مدیریت تقاضا در زنجیره تأمین مؤثر است بلكه توسعه دهنده‌ی تحقیقات پیشین در این زمینه می‌باشد. این تحقیق در پی درك مدیریت مطلوب تقاضا می‌باشد.

 

نتیجه این تحقیق در در شرکت‌های صنعتی تولید کننده و توزیع کننده استان کرمانشاه نشان داد که جایگاه مدیریت تقاضا باید به درستی معین گردد. مدیریت تقاضا باید پیش‌بینی را به درستی تعریف کند. عوامل مؤثر بر آن را بشناسد و برای هر برهه زمانی خاص با توجه به نیاز مشتریان کمبود‌ها را بشناسد و نیاز‌های هر فصل را به‌خوبی تشخیص دهد و بداند که چگونه بخش‌بندی نماید و مشتریان را در بخش‌بندی تعریف نماید. نوع رفتار‌های مشتریان و نیاز آنان را با توجه به درآمد و سلیقه آنان در نظر بگیرد برای جنسیت‌های گوناگون نیاز‌های آنهارا تشخص دهد با توجه به سن، درآمد و…