1-8-3- قلمرو موضوعی 8
1-9- تعریف واژگان تخصصی 8
1-10- خلاصه فصل………………………………………………………………………………………………………………………………………….9
1-11- ساختار کلی تحقیق 9
فصل دوم: ادبیات تحقیق
2-1- مقدمه 12
2-2- تبلیغات 12
2-2-1- وظایف تبلیغات 13
2-2-1-1- جلب توجه 13
2-2-1-2- ایجاد علاقه 14
2-2-1-3- تحریک تمایل 14
2-2-1-4- سوق دادن به خرید 14
2-2-2- اثر بخشی تبلیغات 15
2-2-2-1- اندازهگیری ورودیها 15
2-2-2-2- اندازهگیری خروجیها 15
2-2-2-3- اندازهگیری فرآیندها 16
2-3- اینترنت و بازاریابی 16
2-3-1- تعاملی بودن 17
2-3-2- کنترل مصرفکنندگان 17
2-3-3- شخصیسازی 18
2-3-4- ظرفیت اطلاعاتی 18
2-3-5- تجارت الکترونیک 18
2-4- تبلیغات اینترنتی 19
2-4-1- ویژگیهای مهم تبلیغات اینترنتی 22
2-4-2- محدودیتهای تبلیغات اینترنتی 23
2-4-3- انواع روشهای تبلیغات اینترنتی 23
2-5- نگرش 26
2-5-1- عناصر نگرش 29
2-5-2- نحوه شکلگیری نگرش 30
2-5-3- نگرش نسبت به تبلیغات اینترنتی 30
2-6- اعتماد 33
2-6-1- اعتماد و اعتبار به عنوان ساختارهایی مستقل 34
2-6-2- سه بعد موجود در ذات اعتماد به تبلیغات 35
2-7- پاسخ رفتاری 36
2-7-1- کلیک تبلیغات 37
2-7-2- خرید اینترنتی 38
2-8- جامعه مجازی 39
2-9- مروری بر مطالعات صورت گرفته 40
2-9-1- پژوهشهای خارجی 40
2-9-2- پژوهشهای داخلی 44
فصل سوم: روششناسی تحقیق
3-1- مقدمه 48
3-2- روش تحقیق 48
3-3- متغیرهای تحقیق و الگوی مفهومی تحقیق 48
3-4- مراحل انجام تحقیق 50
3-5- جامعه و نمونه آماری 52
3-5-1- تعیین حجم نمونه و روش نمونهگیری 52
3-6- ابزار سنجش 53
3-6-1- تدوین پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………………………….54
3-7- روایی پرسشنامه 57
3-8- پایایی پرسشنامه 58
3-9- روشهای تجزیه و تحلیل دادهها 58
3-10- تحلیل عامل اکتشافی 59
3-10-1- پیش شرطهای تحلیل عامل اکتشافی 59
3-11- مدلسازی معادلات ساختاری 60
3-11-1- برازش مدل 62
3-11-1-1- برازش مدل اندازهگیری 62
3-11-1-2- معیارهای ارزیابی برازش بخش ساختاری 63
3-11-1-3- معیارهای ارزیابی برازش کلی مدل 64
3-11-2- آزمون فرضیهها 65
3-11-2-1- بررسی ضرایب معناداری z یا t-values یا p-values 65
3-11-2-2- بررسی ضرایب استاندارد شده بار عاملی مربوط به مسیرهای هر یک از فرضیهها 65
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل دادهها
4-1- مقدمه 67
4-2- ویژگیهای جمعیتشناختی پاسخگویان و جامعه آماری 67
4-2-1- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت 67
4-2-2- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن 69
4-2-3- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات 70
4-2-4- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب درآمد 71
4-2-5- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب حدود میزان استفاده از اینترنت در طول هفته 73
4-2-6- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب مدت زمان آغاز خرید اینترنتی 75
4-3- بررسی توزیع نرمال دادههای تحقیق 76
4-3-1- آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای توزیع نرمال نگرش به تبلیغات اینترنتی 76
4-3-2- آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای توزیع نرمال اعتماد به تبلیغات اینترنتی 77
4-3-3- آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای توزیع نرمال کلیک تبلیغات اینترنتی 77
4-3-4- آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای توزیع نرمال خرید اینترنتی 77
4-4- تحلیل عامل اکتشافی 78
4-4-1- تحلیل عامل اکتشافی انعکاسی بعد شناختی اعتماد 78
4-4-2- تحلیل عامل اکتشافی انعکاسی بعد احساسی اعتماد 80
4-4-3- تحلیل عامل اکتشافی انعکاسی بعد رفتاری اعتماد 82
4-5- آزمون مدل مفهومی تحقیق 83
4-5-1- برازش مدلهای اندازهگیری 83
4-5-2- برازش مدلهای ساختاری 85
4-5-3- برازش کلی مدل 87
4-5-4- آزمون فرضیه 87
4-5-4-1- نتیجه آزمون فرضیه 87
فصل پنجم: نتایج و پیشنهادات
5-1- مقدمه 92
5-2- بررسی نتایج تحقیق 92
5-2-1- نتایج حاصل از آزمون فرضیه اول 93
5-2-2- نتایج حاصل از آزمون فرضیه دوم 93
5-2-3- نتایج حاصل از فرضیه سوم 93
5-2-4- نتایج حاصل از فرضیه چهارم 94
5-3- جنبه های نوین پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………..94 5-4- خلاصه و نتیجهگیری 94
5-5- محدودیت 95
5-6- پیشنهادات تحقیق 95
5-6-1- پیشنهادات کاربردی 95
5-6-2- پیشنهادات برای تحقیقات آتی 96
فهرست منابع
الف) منابع فارسی 98
ب) منابع لاتین 101
ضمائم
الف) پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………….107
ب) جدول های مربوط به نتایج آزمون های آماری…………………………………………………………………………111
فهرست شکلها
عنوان صفحه
شکل 1-1- مدل مفهومی تحقیق 7
شکل 3-1- مدل مفهومی تحقیق 49
شکل 3-2- مراحل انجام تحقیق 51
شکل 4-1- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت 68
شکل 4-2- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن 69
شکل 4-3- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات 71
شکل 4-4- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب درآمد 72
شکل 4-5- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب حدود میزان استفاده از اینترنت در طول هفته 74
شکل 4-6- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب مدت زمان آغاز خرید اینترنتی 76
شکل 4-7- مدل مفهومی تحقیق 86
فهرست جدولها
عنوان صفحه
جدول 3-1- شاخصهای مطرح شده در تحقیق 54
جدول3-2- میانگین واریانس استخراج شده 57
جدول3-3- ضریب آلفای کرونباخ متغیرها 58
جدول3-4- دلایل استفاده از پی ال اس 61
جدول4-1- فراوانی و درصد جنسیت پاسخگویان 67
جدول 4-2- فراوانی و درصد سن پاسخگویان 69
جدول4-3- فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب تحصیلات 70
جدول4-4- فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب درآمد 71
جدول4-5- فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب حدود میزان استفاده از اینترنت در طول هفته 73
جدول4-6- فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب مدت زمان آغاز خرید اینترنتی 75
جدول4-7- آزمون کولموگروف اسمیرنوف 76
جدول4-8- آزمون کولموگروف اسمیرنوف 77
جدول4-9- آزمون کولموگروف اسمیرنوف 77
جدول4-10- آزمون کولموگروف اسمیرنوف 78
جدول4-11- آزمون بارتلت و کی ام ا 78
جدول4-12- اشتراک مولفهها 78
جدول4-13- واریانس کلی بیان شده 79
جدول4-14- ماتریس مولفهها 80
جدول4-15- آزمون بارتلت و کی ام ا 80
جدول4-16- اشتراک مولفهها 80
جدول4-17- واریانس کلی بیان شده 81
جدول4-18- ماتریس مولفهها 81
جدول4-19- آزمون بارتلت و کی ام ا 82
جدول4-20-اشتراک مولفهها 82
جدول4-21- واریانس کلی بیان شده 82
جدول4-22- ماتریس مولفهها 83
جدول4-23- بارهای عاملی 84
جدول4-24- نتایج سه معیار آلفای کرونباخ، پایایی ترکیبی و روایی همگرا 85
جدول4-25- برگرفته از روش فورنل و لارکر 85
4-26- معیار R2 …………………………………………………………………………………………………………………………………………………86
جدول4-27- معیارQ2 87
جدول4-28- جدول خروجی تحلیل مسیر 88
جدول4-29- جدول خروجی تحلیل مسیر 88
جدول4-30- جدول خروجی تحلیل مسیر 89
جدول4-31- جدول خروجی تحلیل مسیر 89
جدول4-32- نتایج حاصل از آزمون فرضیهها 90
فصل اول
کلیات تحقیق
امروزه با گسترش روزافزون اینترنت در جهان، تعداد کاربران اینترنتی به صورت فزایندهای در حال رشد میباشد. این امر پتانسیل بالایی را برای تجارت الکترونیک ایجاد کرده، لذا شرکتها مجبور به انجام فعالیتهای تجاری از طریق اینترنت شدهاند.
تبلیغات همواره جزء حوزههای مهم در بازاریابی و دنیای تجارت میباشد. در بین روشهای مختلف بازاریابی اینترنتی، تبلیغات اینترنتی یکی از مواردی است که بیشترین کاربرد و استفاده را داراست (کاتلر و همکاران[1]، 2012).
در حیطه تبلیغات اینترنتی، نگرش به تبلیغات از اهمیت به سزایی برخوردار است. نگرش، یكی از مهمترین مفاهیم درسیستمهای اطلاعاتی و تحقیقات بازاریابی است. در سالهای اخیر، این متغیر بسیار مورد توجه قرار گرفته است. ولی متغیر اعتماد به تبلیغات اینترنتی، چندان مورد بررسی محققان قرار نگرفته است و بیشتر تحقیقات، در زمینه اعتماد به تجارت الکترونیک است. این امر در حالی است که مبحث اعتماد به تبلیغات، خود یک عامل تعیینکننده برای ایجاد پاسخ رفتاری در مشتریان میباشد. همچنین در حوزه پاسخ رفتاری، کلیک تبلیغات و خرید اینترنتی به عنوان دو متغیر پاسخ رفتاری، قابلیت این را دارند که به صورت مجزایی مورد بررسی قرار گیرند.
تحقیق حاضر به دنبال بررسی پاسخ رفتاری کاربران به تبلیغات اینترنتی با تبیین نقش اعتماد و نگرش به تبلیغات اینترنتی میباشد. لذا در این فصل به طور خلاصه و با توجه به موضوع تحقیق، ابتدا به ضرورت و اهمیت انجام تحقیق و بیان مسئله پرداخته میشود و سپس قلمرو، اهداف، سؤال و فرضیههای تحقیق بیان میگردد. در ادامه به تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق نیز اشاره میگردد.
در سالهای اخیر علی رغم فراگیر شدن اینترنت، تبلیغات اینترنتی با توسعه چندانی مواجه نبوده است. یکی از دلایل این عدم توسعه، عدم اعتماد کاربران به تبلیغات اینترنتی میباشد. این امر در حالی است که امروزه بیشتر واحدهای کسب و کار برای بهرهبرداری كامل از تواناییهای خود و دسترسی به مشتریان جهانی، بازارهای مجازی را مورد توجه قرار میدهند (بیویلیان و تیگر[2]، 2013). بنابراین بهبود و افزایش اثربخشی تبلیغات، تبدیل به یکی از دغدغههای شرکتها و موسسات فعال در فضای مجازی گردیده است. یکی از راههای بهبود و افزایش این اثربخشی، کسب اعتماد مشتریان به تبلیغات اینترنتی میباشد. به نظر میرسد بتوان با تغییر نگرش مشتریان به تبلیغات اینترنتی، با افزایش اعتماد مشتریان به تبلیغات روبرو گشت (جیانگ و همکاران[3]، 2013).
در کنار این عوامل، درک پاسخ رفتاری مصرف کنندگان بسیار حائز اهمیت است چون پاسخ رفتاری نقش قابل توجهی را در رفتارهای خرید مصرفکنندگان ایفا میکند. پاسخ رفتاری را میتوان در قالب دو بعد خرید اینترنتی و کلیک تبلیغات مورد توجه قرار داد (انورمیر[4]، 2012). در عصر حاضر، تعداد مصرفکنندگانی که از بستر اینترنت برای خرید استفاده مینمایند به سرعت در حال افزایش است. خرید اینترنتی، دامنه انتخاب وسیعی از فرصتها و دسترسی بیشتر و راحتتر به اطلاعات را فراهم مینماید. خرید در بستر اینترنت، این امکان را به کاربران میدهد تا محصولات و خدمات را در سطح جهانی به مقایسه بگذارند (چنگ و همکاران[5]، 2013). علاوه بر خرید اینترنتی، کلیک تبلیغات نیز به عنوان یکی دیگر از ابعاد پاسخ رفتاری، به شدت مبتنی بر عملکرد میباشد و در عین حال به عنوان شاخصی مهم برای بررسی پاسخهای رفتاری مصرفکنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مورد استفاده قرار میگیرد. در واقع این متغیر رفتاری میتواند میزان اثربخشی تبلیغات اینترنتی را مورد سنجش قرار بدهد (انورمیر، 2012).
ارتباطات بازاریابی شامل اجزاء مختلفی از قبیل: ارتقاء فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و تبلیغات[6] است که تبلیغات جزء مهمی از بازاریابی، به ویژه بازاریابی الکترونیکی میباشد (استراوس و فروست[7]، 2001)، به طوری که امروزه شرکتها، به دلیل نقش حیاتی تبلیغات در اطلاع رسانی به مشتریان و ترغیب مشتریان به خرید، مبالغ هنگفتی را برای تبلیغات الکترونیکی هزینه میکنند (عباسی و محمدیان، 1386).
ظهور اینترنت یکی از بزرگترین تغییرات تکنولوژیکی در تاریخ جهان میباشد، این ظهور تاثیر عمیقی بر زندگی روزمره افراد در سراسر جهان داشته است (بیویلیان و تیگر، 2013). آمارهای اخیر نشان داده است که بیش از 4/2 بیلیون نفر، در حدود یک سوم جمعیت جهان از اینترنت استفاده میکنند (آمار اینترنت جهان[8]، 2013). دسترسی به اینترنت زندگی افراد را آسانتر نموده است، زیرا تقریبا همه چیز، بدون توجه به زمان و مکانی خاص به صورت بر خط[9]، قابل دستیابی میباشند. از آنجایی که اینترنت کاربران زیادی را جذب نموده است، شرکتها و بازاریابان تمایل دارند تا از این طریق محصولات و خدمات خود را تبلیغ نمایند (بیویلیان و تیگر، 2013).
تبلیغات اینترنتی[10] به عنوان روشی برای انتشار هر چه بیشتر اطلاعات جهت تاثیرگذاری بر خریداران و معاملات تجاری در محیط وب میباشد. اشلوزر و همکاران[11](1999) تبلیغات اینترنتی را هر نوع محتوا و مضمون تجاری موجود در اینترنت میدانند که شرکتها برای آگاه کردن مصرفکنندگان در مورد کالاها و خدمات خود طراحی مینمایند.
در حال حاضر، تبلیغات اینترنتی یک تجارت بزرگ محسوب میشود: درآمد تبلیغات اینترنتی در امریکا به 36.6 بیلیون دلار در سال 2012 رسیده است، که این رقم افزایش 15% در تبلیغات را در مقایسه با سال 2011 نشان میدهد. درآمد تبلیغات از طریق موبایل به عنوان بخشی از تبلیغات اینترنتی، با رشد 111%، از 1.6 بیلیون دلار در 2011 به 3.4 بیلیون دلار در 2012 مواجه بوده است (گزارش درآمد تبلیغاتی[12]، 2012).
سازمانهای متنوع، به نوبه خود خواهان استفاده هر چه بیشتر از فضای ایجاد شده در بستر اینترنت میباشند. از سویی با عدم اعتماد مصرفکنندگان رو به رو میباشند، مصرفکنندگانی که دارای نگاهها و نگرشهای متفاوت به تجارت و تبلیغات اینترنتی هستند (طاهری راویزی، 1390).
یکی از مؤثرترین تئوریها در پژوهشهای بازاریابی، نگرش نسبت به تبلیغات[13] میباشد (برنر و کومار[14]، 2000؛ بیهال و همکاران[15]، 2004؛ مک کنزی و همکاران[16]، 1989). نگرش نسبت به تبلیغات، زمینه برای پاسخ به یک محرك تبلیغاتی خاص، به صورت مطلوب یا نامطلوب طی یک موقعیت نمایشی خاص می باشد (بیهال و همکاران، 2004). در واقع میتوان گفت که نگرش مصرفکننده به تبلیغات، منعکسکنندهی اثربخشی تبلیغات[17] میباشد. انتظار میرود که نگرش مثبت مصرفکنندگان به تبلیغات، به یادآوری برندی که در تبلیغات نشان داده میشود، منجر گردد و بر پاسخ رفتاری[18] افراد تاثیر بگذارد (مهتا[19]، 2000).
پاسخهای رفتاری به مجموعه فعالیتهایی مربوط میگردد که کاربران در طول و یا بعد از روابط متقابلشان با محیط خارجی از خود بروز میدهند (تنگ و همکاران[20]، 2011). پاسخ رفتاری در این پژوهش از دو متغیر تشکیل شده است: 1) تعداد دفعاتی که یک کاربر، بر تبلیغات کلیک مینماید و 2) تعداد دفعات خرید محصولات و برندهای نشان داده شده در تبلیغات توسط کاربر (انورمیر، 2012).
علت انتخاب این دو متغیر در این تحقیق بدین دلیل است که: 1) کلیک تبلیغات[21] به صورت گستردهای به عنوان یک شاخص مهم پاسخهای رفتاری مصرفکنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مطرح میگردد. 2) خرید اینترنتی[22] به صورت گستردهای در تحقیقات مرسوم تبلیغات، به عنوان ابزاری برای اندازهگیری اثربخشی تبلیغات به کار میرود (وانگ و همکاران[23]، 2010).
اثربخشی تبلیغات همواره یکی از دغدغههای فعالان حوزه تجارت الکترونیک و تبلیغات بوده است. فعالان این حوزه همواره درصدد اندازهگیری اثربخشی انواع رسانهها میباشند تا از این طریق بتوانند حداکثر سودآوری را برای مشتریان خود فراهم آورند. یکی از راههای افزایش این تاثیر، کسب اعتماد مصرفکنندگان میباشد. از اینرو شناخت راههای افزایش اعتماد مصرفکنندگان، از دیرباز یکی از دغدغههای شرکتهای تبلیغاتی بوده، و شرکتها سرمایهگذاریهای کلانی را برای شناخت راههای افزایش اعتماد مشتری انجام دادهاند.
اندازهگیری اعتماد کاربران و درک این که کاربران چگونه به تبلیغات پاسخ میدهند، بخصوص این که پژوهشها در دهههای اخیر نشان داده است، که در حدود 70% افراد معتقدند که تبلیغات غیرقابل اعتماد میباشد و تنها ابزاری برای وادار کردن افراد به خریدن چیزهایی هستند، که در واقع به آنها هیچ احتیاجی ندارند، حائز اهمیت میباشد (کافی و همکاران[24]، 1994). در واقع اعتماد عامل مهمی برای در نظر گرفتن به عنوان بخشی از درک کاربر از تبلیغات میباشد (پترسامانسن[25]، 2012).
اعتماد حالتی از عدم اطمینان است حالتی میان دانستن و ندانستن، چون فردی که از تمام جزییات مسئله آگاه است، میتواند یک تصمیم منطقی بگیرد و احتیاجی به اعتماد کردن ندارد (بامبرگر[26]، 2012). اگر افراد هیچ گونه اطلاعاتی نداشته باشند، هیچ مبنایی هم برای اعتماد کردن ندارند و در بهترین حالت میتوانند امیدوار باشند. اعتماد هنگامی ایجاد میشود که شخص اعتمادکننده، هیچ گونه گزینهای برای انتخاب ندارد ولی روی یک نتیجه احتمالی موقعیتی، که اطلاعات محدودی در موردش موجود است، حساب میکند، با این حال از اطلاعات در دسترس، برای ارزیابی انتخابهایش و ارزیابی اعتماد به اعتمادشونده استفاده میکند (پترسامانسن، 2012).
به نظر میرسد در این مورد، در کشور خلا تحقیقاتی وجود داشته باشد به نحوی که شاهد تبلیغات گسترده با هزینههای بسیار زیاد ولی با اثربخشی پایین از جنبه جلب اعتماد مشتریان میباشیم. این نگاه موجب میگردد تا واکنشهای متفاوتی به تبلیغات اینترنتی وجود داشته باشد.
بدین ترتیب در این پژوهش، تلاش بر این است که با در نظر گرفتن تحقیقات صورت گرفته در حوزههای مرتبط، رابطهی بین نگرش به تبلیغات اینترنتی، اعتماد به تبلیغات اینترنتی، کلیک تبلیغات و در نهایت خرید اینترنتی را در بین کاربران اینترنتی مورد بررسی قرار دهد و بیان نماید که آیا رابطهای بینشان وجود دارد؟
[1]. Kotler, et al.
[2]. Beauvillain & Tiger
[3]. Jiang, et al.
[4]. Anwar Mir
[5]. Chang, et al.