• تعریف واژگان گلیدی………………………………………………………………………………………………………………………………………………8

 

فصل دوم : ادبیات پژوهش

 

2-1 آمیخته بازاریابی………………………………………………………………………………………………………………………………………………………10

 

2-1-2 بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی………………………………………………………………………………………………………………………17

 

2-1-3 فعالیت های ترفیعی و تبلیغی……………………………………………………………………………………………………………………………….17

 

2-1-4 هدف گذاری آمیخته ترفیع…………………………………………………………………………………………………………………………………..20

 

2-1-4-1 اهمیت هدف گذاری……………………………………………………………………………………………………………………………………….21

 

2-1-4-2 تحول استراتژی های ترفیع………………………………………………………………………………………………………………………………22

 

2-1-4-3 استراتژی ترفیع و ارتباطات منسجم…………………………………………………………………………………………………………………..23

 

2-1-4-4 تحقیقات بازار و استراتژی ترفیع………………………………………………………………………………………………………………………24

 

2-1-4-5 فرآیند هدف گذاری ترفیع……………………………………………………………………………………………………………………………….25

 

2-1-5 هرم آمیخته ترفیع………………………………………………………………………………………………………………………………………………..28

 

2-1-6 روابط عمومی(تاریخچه، اصول، مفاهیم و كاربرد)…………………………………………………………………………………………………..31

 

2-1-6-1 تعریف روابط عمومی …………………………………………………………………………………………………………………………………….33

 

2-1-6-2 تاریخچه روابط عمومی……………………………………………………………………………………………………………………………………33

 

2-1-6-3 فرد در روابط عمومی………………………………………………………………………………………………………………………………………36

 

2-1-6-4 وظایف روابط عمومی……………………………………………………………………………………………………………………………………..36

 

2-1-6-5 اصول روابط عمومی……………………………………………………………………………………………………………………………………….37

 

2-1-6-6 ارتباط كاربردی روابط عمومی با وسایل ارتباط جمعی………………………………………………………………………………………..39

 

فهرست مطالب

 

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

 

 

2-1-7 پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….39

 

2-1-7-1 تصمیمات اصلی در امور پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………….40

 

2-1-8 فروش شخصی…………………………………………………………………………………………………………………………………………………..41

 

2-1-9 تبلیغات و آگهی………………………………………………………………………………………………………………………………………………….43

 

بخش دوم :مروری بر مطالعات  انجام شده………………………………………………………………………………………………………………………..48

 

2-2-1 تحقیقات داخلی………………………………………………………………………………………………………………………………………………….48

 

2-2-2 تحقیقات خارجی……………………………………………………………………………………………………………………………………………….51

 

بخش سوم : معرفی شركت مورد مطالعه (اسنوا)………………………………………………………………………………………………………………..52

 

فصل سوم: روش شناسی یا متدولوژی تحقیق

 

3-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………57

 

3-2 روش پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..57

 

3-3 جامعه و نمونه مورد بررسی……………………………………………………………………………………………………………………………………..58

 

3-4 روش و ابزار گرد آوری اطلاعات……………………………………………………………………………………………………………………………..59

 

3-5 روائی و پایائی پرسشنامه خبره………………………………………………………………………………………………………………………………….61

 

3-6 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات………………………………………………………………………………………………………………………………..62

 

3-6-1 الگوریتم استفاده از ANP…………………………………………………………………………………………………………………………………..62

 

3-6-2 تكنیك دیماتل……………………………………………………………………………………………………………………………………………………67

 

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده

 

 

4-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………71

 

4-2 طراحی مدل فرآیند تحلیل شبكه ای (ANP)…………………………………………………………………………………………………………….71

 

4-3 تعیین اولویت بر اساس هدف…………………………………………………………………………………………………………………………………..73

 

4-4 مقایسه زوجی زیر معیار ها………………………………………………………………………………………………………………………………………74

 

4-4-1 تعیین اولویت زیر معیار های تبلیغات و آگهی………………………………………………………………………………………………………..75

 

4-4-2 تعیین اولویت زیر معیارهای پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………….76

 

4-4-3 تعیین اولویت زیر معیار های روابط عمومی……………………………………………………………………………………………………………77

 

4-4-4 تعیین اولویت زیر معیار های فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………….79

 

فهرست مطالب

 

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

 

 

4-5 الگوی روابط بین متغیر ها با تكنیك DEMATEL………………………………………………………………………………………………………..80

 

4-6 اولویت نهائی شاخص های مدل با تگنیك ANP…………………………………………………………………………………………………………….85

 

فصل پنجم: خلاصه بحث و نتیجه گیری

 

5-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………90

 

5-2 خلاصه پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………91

 

5-3 نتایج پژوهش و بحث……………………………………………………………………………………………………………………………………………………92

 

5-4 محدودیت های پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………………………………..94

 

5-4-1 محدودیت های در اختیار محقق…………………………………………………………………………………………………………………………………94

 

5-4-2 محدودیت های خارج از اختیار محقق…………………………………………………………………………………………………………………………95

 

5-5 مقایسه نتایج تحقیق با مطالعات قبلی……………………………………………………………………………………………………………………………….95

 

5-6 پیشنهادات جانبی………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….96

 

5-7 پیشنهاداتی برای مدیران شركت اسنوا………………………………………………………………………………………………………………………………97

 

5-8 پیشنهاداتی برای تحقیقات بعدی……………………………………………………………………………………………………………………………………..98

 

 

 

 

 

فهرست جداول

 

 

عنوان                                                                                                                                        صفحه

 

 

1-  جدول تركیب عناصر بازاریابی و متغیر های اصلی هر Pاز دیدگاه فیلیپ كاتلر……………………………………………………………………..13

 

3-1 جدول ارزش گذاری شاخص ها نسبت به هم ، مقیاس 9 درجه ساعتی…………………………………………………………………………….60

 

 

• جدول شاخص تصادفی بودن (RI) ؛منبع : الونسو و لاماتا……………………………………………………………………………………………….67

 

• جدول معیارها و زیر معیارهای مدل و نماد های مورد استفاده………………………………………………………………………………………….72

 

4-2  جدول تعیین اولویت های اصلی بر اساس هدف ………………………………………………………………………………………………………….73

 

 

• جدول تعیین اولویت زیر معیارهای تبلیغات و آگهی ……………………………………………………………………………………………………..75

 

• جدول تعیین اولویت زیر معیارهای پیشبرد فروش …………………………………………………………………………………………………………76

 

• جدول تعیین اولویت زیر معیارهای فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………..78

 

• جدول ماتریس ارتباط مستقیم : M……………………………………………………………………………………………………………………………….79

 

• جدول ماتریس نرمال شده (N)……………………………………………………………………………………………………………………………………80

 

• جدول ماتریس ارتباط كامل (T)…………………………………………………………………………………………………………………………………..81

 

• جدول الگوی روابط معنی دار زیر معیارها…………………………………………………………………………………………………………………….82

 

• جدول تعیین اولویت زیر معیارهای روابط عمومی…………………………………………………………………………………………………….83

 

• جدول سوپر ماتریس اولیه (ناموزون) برونداد نرم افزار سوپر دسیژن……………………………………………………………………………84

 

• جدول سوپر ماتریس اولیه(ناموزون)برونداد نرم افزار سوپر دسیژن……………………………………………………………………………..86

 

 

 

فهرست نمودارها

 

عنوان                                   صفحه

 

نمودار 4-1 نمودار ANP اولویت شاخص ها در نرم افزار سوپر دسیژن …………………………………………………………………………….72

 

نمودار  4-2 برونداد نرم افزار سوپر دسیژن برای معیار های اصلی……………………………………………………………………………………….74

 

نمودار 4-3 نمایش گرافیكی اولویت زیر معیار های تبلیغات و آگهی……………………………………………………………………………………75

 

نمودار  4-4 نمایش گرافیكی اولویت زیر معیار های پیشبرد فروش……………………………………………………………………………………..77

 

نمودار  4-5 نمایش گرافیكی اولویت زیر معیار های روابط عمومی……………………………………………………………………………………..78

 

نمودار  4-6 نمایش گرافیگی اولویت زیر معیار های فرو.ش شخصی…………………………………………………………………………………..79

 

نمودار 4-7 اولویت نهائی زیر معیارهای تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………88

 

 

 

فهرست اشكال

 

 

عنوان                                       صفحه

 

 

 

شكل1 گام های مختلف در مدل تاثیر ارتباطات ترفیع…………………………………………………………………………………………………………28

 

شكل2 هرم اثرات ارتباطات…………………………………………………………………………………………………………………………………………….29

 

شكل3-2 مدل مفهومی تحقیق با رویكرد AHP و ANP………………………………………………………………………………………………….63

 

شكل3-3 ساختار سوپر ماتریس اولیه (ناموزون)………………………………………………………………………………………………………………..64

 

 

 

چكیده:

 

 

 

هدف از تحقیق حاضر شناسایی و رتبه بندی عوامل تأثیرگذار آمیخته ترفیع درفروش صنایع لوازم خانگی بوده است. روش پژوهش توصیفی-پیمایشی است، و جامعه مورد بررسی را خبرگان و کارشناسان ارشد حوزه مورد مطالعه تشکیل می‌دهند. پرسشنامه بین تعداد 50 نفر از کارشناسان توزیع گشت. برای جمع آوری داده­های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. پرسشنامه خبره جهت اولویت‌بندی معیارهای اصلی انتخاب و روش انجام پروژه با استفاده از تکنیک‌های مبتنی بر مقایسه زوجی مورد استفاده یعنی ANP می باشد در نهایت نتایج تحقیق نشان داد كه معیار پیشبرد فروش در اولویت اول معیار های اصلی قرار گرفت و معیار های روابط عمومی، تبلیغات و آگهی و فروش شخصی به ترتیب در اولویت های بعدی قرار گرفتند . در اولویت بندی زیر معیار ها كه بصورت زوجی مورد مقایسه قرار گرفتند نیز برای معیار تبلیغات و آگهی زیر معیارتلویزیون در اولویت اول ، برای معیار پیشبرد فروش زیر معیار شركت در نمایشگاهها در اولویت اول ، برای معیار روابط عمومی زیر معیار نشر مقالات علمی در اولویت اول و برای معیار فروش شخصی زیر معیار فروش حضوری در اولویت اول قرار گرفتند. در گام بعدی برای انعكاس ارتباطات متقابل میان زیر معیار ها از تكنیك دیمتل استفاده شد كه بر اساس نتایج بدست آمده زیر معیار نشر مقالات علمی از بیشترین تاثیر گذاری و تاثیر پذیری برخورداربود.